Corretores de carros: conheça os profissionais que buscam carros perfeitos

Fenômeno dos tempos modernos, em que há fartura de opções e escassez de conhecimento, os corretores de automóveis surgem no Brasil como auxiliares de compra. São figuras já conhecidas nos EUA, onde são chamados de auto brokers.

Tanto lá como aqui, as tarefas desses profissionais estão relacionadas às dificuldades do consumidor em conhecer as características dos veículos disponíveis, além de não terem plena noção dos custos de manutenção, licenciamento e seguro.

No caso do mercado nacional, basta dizer que o número de marcas presentes no varejo pulou de quatro ou cinco nos anos 1980 para cerca de 30 nos dias de hoje. Ao se considerar o mercado de usados, há segmentos com mais de 100 alternativas (entre modelos e versões) em uma mesma faixa de preço.

O trabalho do auto broker consiste em intermediar a compra ou a venda. O cliente pode contratar um pacote de serviços ou dar um sinal e estabelecer a comissão a ser paga quando o negócio for fechado. O foco está em atender os interesses do comprador. Essa é uma das principais diferenças para o método convencional de negócio, em que o principal objetivo do vendedor é cumprir a meta da loja e obter o maior lucro possível na negociação.

É um trabalho feito sob medida, que exige mais paciência por parte do consumidor. Os profissionais procuram um carro adequado ao perfil do cliente, negociam o preço, checam se há problemas com documentação, providenciam laudos e verificam se a mecânica está em ordem. Também há serviços para quem pretende colocar o veículo à venda, com avaliação do bem e pacote de anúncios.

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“Somos corretores imobiliários de veículos, temos mais de 14.000 unidades intermediadas”, diz Márcio Leitão, fundador e CEO da BMZ Concessionárias Digitais. A empresa funciona por meio de uma rede de franqueados, que são responsáveis pelo atendimento Brasil afora.

É preciso investir R$ 28.000 para se tornar um representante de vendas, mas não há necessidade de comprar carros – da mesma forma que o corretor de imóveis não é o dono dos apartamentos que negocia. Márcio explica que a ideia surgiu da necessidade de repassar um veículo próprio. “Quis vender e sofri no método tradicional, havia uma depreciação muito alta. Anunciei e funcionou, mas vi o trabalho que deu.”

O empresário chegou a ter uma loja, mas, em 2017, viu que o mercado estava mudando. Em meio a uma crise econômica, as vendas de carros novos e usados estavam em queda.

Houve um esboço de melhora entre 2018 e 2019, mas a pandemia de Covid-19 voltou a prejudicar a comercialização. Foi aí que o trabalho dos corretores começou a aparecer.

“Percebi o que aconteceu com a pandemia: a primeira coisa que as pessoas fizeram foi vender o carro para se capitalizar”, diz Márcio. Quando o consumidor procura a BMZ para comercializar um carro, a empresa cuida dos anúncios – faz até as fotos –, mas o veículo permanece na garagem do dono.

Caso surja um interessado, o proprietário é orientado a deixar o veículo limpo. Um dos franqueados combina um horário e leva o potencial comprador para conhecer o automóvel.

Enquanto a BMZ investiu em uma rede, o engenheiro Renato Ghetti, da RB Consultoria Automotiva, optou por um negócio mais personalizado e focado em modelos premium. Sediada em Barueri (SP), sua empresa nasceu como um centro de vistoria técnica, desses que emitem laudos que garantem a procedência e verificam o estado geral do automóvel. Esse serviço ainda faz parte dos pacotes oferecidos.

Uma outra opção é a procura pelo carro ideal. “Ajudo a definir o modelo de acordo com o perfil do cliente”, diz Renato, que coloca na mesa questões como valor do seguro, custo de manutenção e proposta do carro. Ele cita como exemplo os compradores que chegam pensando em um utilitário esportivo parrudo, mas logo concluem que preferem o conforto e não precisam de um veículo com grandes aptidões fora de estrada.

Em seus posts nas redes sociais, Renato oferece os carros de seus clientes – todos aprovados em vistoria própria e com garantia – e dá explicações sobre a dinâmica do mercado automotivo. Em uma das publicações recentes, ele fala sobre o problema que ocorre quando um interessado em vender o carro espera obter um valor alto, mas não percebe as voltas que o mercado dá.

No fim do primeiro semestre deste ano, os preços dos usados começaram a dar sinais de queda após um longo período de valorização. Prestar esse tipo de aconselhamento faz parte do trabalho do corretor, bem como dar orientações durante o processo de documentação. Entretanto, lidar com financiamento não está no foco da operação.

Renato diz que grande parte dos compradores opta pelo pagamento à vista, e os que desejam parcelar recorrem aos bancos com os quais têm relacionamento para obter as melhores condições possíveis. Ele já trabalhou com financeiras parceiras, mas preferiu não investir mais nessa atividade.

Rodrigo Silva, que criou a consultoria de vendas CarFound, diz que cerca de 80% de seus clientes também têm optado pelo pagamento à vista, mas o grande desafio é encontrar o carro no perfil desejado em faixas de preço mais baixas. É comum achar algum que pareça bom, mas acaba sendo reprovado em sua vistoria.

Ele cita o exemplo de um comprador que contratou seu serviço de car hunter (caçador de carros) com a seguinte encomenda: um modelo japonês em bom estado, mas com preço de até R$ 45.000. Pode até parecer fácil pela boa fama de marcas como Honda e Toyota, mas não é bem assim.

“Muitas vezes ,o interessado não tem o entendimento da parte mais técnica, não consegue saber se o carro já foi repintado ou se o funcionamento do motor e do câmbio estão bons”, diz Rodrigo.

Ele lembra ainda que nenhum automóvel é à prova de quebras, que ocorrem principalmente quando a manutenção é negligenciada. “Se um cliente deseja um carro de R$ 50.000, vou procurar um de R$ 48.000 e deixar R$ 2.000 de reserva para que seja feita a manutenção”, diz o corretor automotivo.

Em seu processo de busca, o consultor também se depara com informações que confundem os consumidores nos anúncios de modelos mais em conta. São termos como “média monta” e “para rodar”. Em geral, o primeiro significa que o carro foi leiloado por uma seguradora e recuperado em alguma oficina após sofrer acidente ou ter ficado debaixo d’água em um temporal.

No segundo caso, há problemas sérios com a documentação, o que inviabiliza a legalização e a transferência do veículo. E, apesar de a tecnologia ter reduzido as ocorrências de adulteração de quilometragem, Rodrigo afirma que o fundamental é ter acesso ao histórico de manutenção.

“O scanner da oficina até identifica se a quilometragem foi adulterada, mas não é 100% seguro, porque pode ter ocorrido uma alteração mais complexa, envolvendo todos os módulos do carro.”