Carros usados

Vender carro para concessionária: veja como negociar um preço melhor

Descubra como funciona a avaliação, a margem de lucro e as estratégias para obter o maior valor ao dar seu carro usado como entrada

Por Da Redação
26 jul 2025, 16h03

307 1.6, da Peugeot, i30 2.0 da Hyundai, Astra 2.0 e Vectra 2.0 da Chevrolet, Focus 1.6, da Ford, C4 1.6 da Citrën e Stilo 1.8 da Fiat, ambos modelos 2010 dirante teste comparativo da revista Quatro Rodas.

Quer vender seu carro seminovo para uma concessionária ou revendedora, usando ele como entrada no carro novo, e garantir o melhor negócio possível? Entender o processo de avaliação e as estratégias de negociação é crucial para não perder dinheiro. Veja o que você pode fazer para ter seu carro mais valorizado.

Por que o preço é menor que a tabela FIPE?

O primeiro passo é alinhar as expectativas. É um erro comum acreditar que a concessionária pagará o valor da Tabela FIPE. Na prática, a oferta fica, em média, 15% a 20% abaixo desses índices.

Isso acontece porque as tabelas mostram o preço de venda do carro no mercado, e não o valor de compra para o lojista. A revendedora precisa de uma margem para cobrir seus custos operacionais e ainda obter lucro. Esses custos incluem:

Recondicionamento do veículo: Troca de pneus, amortecedores, correias e outros reparos.
Custos de estoque e financeiros: O valor investido no carro enquanto ele não é revendido.
Mão de obra e comissão da equipe de vendas.
Lucro da operação: Geralmente entre 2% e 5% do valor do carro.

Pesquisa e vantagens da venda para lojistas

Embora a venda a particular possa render um valor maior, negociar com uma pessoa jurídica (PJ) oferece duas grandes vantagens: agilidade e segurança. A transação é rápida, o carro é colocado no nome da loja e o comprador do seu carro terá direito a 90 dias de garantia, conforme o Código de Defesa do Consumidor – o que não ocorre em negociações entre pessoas físicas.

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Antes de visitar qualquer loja, faça sua lição de casa. Pesquise o valor do seu carro em classificados online e compare com a Tabela FIPE. Ter essas referências em mãos fortalece seus argumentos e permite avaliar se as ofertas recebidas são justas.

Estratégias para uma negociação de sucesso

Com pesquisa feita, é hora de negociar. Uma boa argumentação pode aumentar o valor do seu carro em até 5%. Siga estas dicas práticas:

1. Visite várias lojas: não feche negócio na primeira oferta. Cada concessionária, inclusive de marcas concorrentes, pode avaliar seu carro de forma diferente. Use uma proposta como poder de barganha na próxima.

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2. Leve provas: mostre anúncios de carros similares com preços mais altos. Apresentar dados concretos mostra que você conhece o mercado e dificulta que o avaliador desvalorize seu veículo sem um bom motivo.

3. Estratégia para troca de carro: se a sua intenção é trocar de carro, use isso a seu favor. Primeiro, negocie todas as condições e o preço de compra do veículo novo. Apenas quando o negócio estiver praticamente fechado, informe que você deseja incluir seu seminovo na troca. Isso aumenta seu poder para conseguir uma avaliação melhor pelo seu usado.

Isso é garantido? Não. Quando os carros novos têm vendas mais modestas, a chance de uma melhor barganha são muito maiores. Carros com muita procura não precisam deste incentivo: o vendedor sabe que se você não comprar, logo aparecerá outro comprador para o carro em estoque.

Lembre-se: quanto mais preparado você estiver, maiores são as chances de fechar um excelente negócio tanto na venda quanto na troca do seu carro.

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4. Bônus para carros usados: Uma estratégia que vem sendo usada por muitos fabricantes é bonificar o carro usado. Ou seja, eles pagam mais no carro que você entrega na concessionária como entrada do carro novo.

Essa estratégia evita que o desconto seja aplicado na venda do carro novo, o que poderia levar à uma maior desvalorização dos seus carros. Esteja atento a essas campanhas, pois isso pode mudar toda a negociação na compra do seu carro novo.