A arte de negociar na hora de vender seu carro

Você quer vender seu carro pelo melhor preço. O lojista quer pagar o melhor preço (do ponto de vista dele, claro!)

A arte na hora de negociar seu carro

 (arquivo/Quatro Rodas)

Faça o teste: vá a uma concessionária e demonstre interesse num carro zero. O vendedor vai mostrar tudo que ele tem de bom e fazer inúmeros elogios.

Volte no dia seguinte para revender seu usado com as mesmas características e há uma boa chance de você ouvir argumentos bem diferentes, às vezes até opostos, em geral só para depreciar seu automóvel e jogar o preço lá embaixo.

Mas, antes de entrar nesse tipo de negociação, o proprietário deve ter em mente que a oferta nunca chegará perto do valor de tabela, pois esse é o preço que o cliente final desembolsa pelo veículo, não a loja.

“A gente não consegue pagar o que o particular paga. Existe um trabalho em torno do veículo, temos custos de entrada, de notas fiscais”, diz o gerente de vendas de uma concessionária Honda em São Paulo. E, claro, ainda há o lucro da própria loja, o que é justo.

Mas e quando esse lucro é abusivo? Aí é que entra o poder de negociação do dono do automóvel. A máxima de que é preciso pesquisar muito para fazer uma boa compra vale também para uma boa venda.

Veja a diferença que faz correr atrás da melhor oferta. Quando simulamos a venda do Ford Ka de Longa Duração da QUATRO RODAS, recebemos ofertas que iam de 24.000 a 32.000 reais.

Portanto, nessa hora vale tudo para jogar o preço para baixo. Uma das desculpas mais comuns são risquinhos ou batidas leves na lataria, que geralmente são baratas para reparar (talvez não mais de 400 reais), mas a loja quer tirar 5.000 reais do valor a ser pago.

O segredo é, então, passar numa oficina antes e fazer o orçamento. Assim, quando reclamarem, você pode até dizer que fará o conserto se a loja quiser.

A cor do dinheiro

Outro argumento é a cor da pintura do automóvel. É verdade que algumas são mico e outras, muito valorizadas, mas às vezes um vermelho ou verde pode ser só desculpa para pagar menos.

Basta fazer uma checagem em anúncios na internet antes de revendê-lo para descobrir se um modelo da mesma cor que o seu está na média de mercado ou não.

“Uma artimanha também comum é avaliar o veículo pelo ano de fabricação e não pelo ano-modelo, quando eles são diferentes”, explica Joel Leite, diretor da agência AutoInforme, especializada em mercado automotivo.

“Se o comprador usar esse argumento, está sendo maldoso. O vendedor precisa bater o pé”, afirma.

Uma desculpa que deixa muito proprietário irritado é o de que o carro zero equivalente ao seu vai sair de linha.

“Tentam, com isso, argumentar que o valor do usado vai cair muito, o que é uma grande bobagem. Isso porque o carro que vai chegar para o lugar daquele que supostamente está saindo será bem mais caro. O usado não perde valor por causa disso”, diz Joel Leite.

Outro pretexto muito comum surge quando o veículo a ser negociado é uma série especial. “Outra bobagem, pois séries especiais em geral são automóveis muito bem equipados.” Ou seja, o futuro comprador vai pagar menos por mais.

Acessório sem valor

Atenção para os veículos que receberam vários acessórios que não eram itens de série. Lojistas tendem a se basear no preço de tabela daquela versão, independente do que você instalou depois que ele saiu da autorizada.

“Conforme a situação, como um equipamento de som diferenciado ou mesmo um farol de milha, vale mais a pena retirá-los do carro do que tentar recuperar esse investimento na venda”, explica Paulo Garbossa, consultor da ADK Automotive.

Também faz parte do jogo da negociação bater o pé num valor mínimo e saber dizer não, sobretudo quando se tem um bom produto nas mãos. “Levei a uma concessionária meu Punto 2009, que na época saía por 31.000 reais”, diz a empresária Isis Moretti.

“Elogiaram o carro, mas disseram que havia um reparo a fazer na porta direita, o que não era verdade. Depois falaram que havia uns riscos, que gastariam para encerar, que uma semana antes havia entrado um carro melhor e mais barato. Conclusão: ofereceram 22.000 reais, dizendo que o repassariam por no máximo 28.000 reais.”

Quando ouviu a oferta, Isis bateu na mesa e, ofendida, levantou-se na hora, mas no fim acabou chegando a 27.000 reais.

Dono de loja há 50 anos, o vendedor Bruno Giannini resume o caso: “Tudo depende se o comprador é honesto ou não. O desonesto fala que tem defeito onde não tem. Quando encontro algum defeito, eu não falo. Apenas faço a oferta. Do contrário, ele fica bravo e não volta mais. É por isso que tenho uma freguesia cativa há tantos anos.”

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  1. Motta Junior

    Muitos lojista são burros e perdem clientes. Veja o que aconteceu comigo. Comprei um carroY na loja X por 120k ano 2011. Fui la na mesma loja Y e mesmo vendedor 1 ano depois pra trocar por um mais novo 2012. Eles ofereceram 80k pelo mesmo carro ( rodei 15 mil km). Perderam cliente fiel para semprem simples assim.

  2. A verdade é que concessionárias, de qualquer marca, substituíram vendedor por picareta. Está muito difícil comprar carro zero dando o seu em troca, mesmo sendo da mesma marca e modelo. O melhor hoje é ficar cinco ou seis anos com o mesmo carro, que fica mais fácil vendê-lo para particular.

  3. Os carros de longa duração, com 60000 km rodados em 1 ano e pouco, não servem como referência. Um carro com este tempo de rodagem na média tem 15000 km. Óbvio que sofrerão depreciação. Se for em cidades do interior então, encalha enquanto não tiver um valor alguns milhares de reais abaixo da tabela.