Guia de Compras

Dicas para a negociação na hora da venda

Não fique refém do vendedor. Aprenda a virar o jogo e conheça as melhores técnicas para negociar e conseguir bons descontos

Por Gustavo Henrique Ruffo

Dicas de negociaes na hora da venda

Uma compra pode ser tanto um motivo de satisfao quanto de frustrao. Quem no conhece a histria de algum que queria um carro bsico e acabou saindo da loja com um modelo completo? Ou do cliente que precisava um hatch e o vendedor convenceu-o a levar um sed? Para evitar arrependimentos e garantir a satisfao, a ferramenta importante a negociao bem feita na hora da compra. Acompanhe a seguir um roteiro com passos bsicos para voc fazer sempre um bom negcio.

No tenha pressa

O argumento de vendas mais batido do mundo ainda usado justamente porque funciona. A fim de fechar negcio rapidamente, vendedores dizem que a oferta vai acabar no mesmo dia, que no h outros carros como aquele ou que antes algum veio ver o modelo da vitrine, gostou e deve voltar tarde para lev-lo. No caia nessa.

“O primeiro cuidado que se deve ter evitar a compra por impulso”, diz Renata Reis, tcnica da rea de assuntos financeiros da Fundao Procon, em So Paulo. Lembre-se sempre de que um bom negcio precisa de tempo para amadurecer. Alm disso, h sempre outra concessionria que vai ter oferta semelhante. O ideal voltar no dia seguinte. Se o negcio ainda continuar atrativo, ento pode assinar o cheque.

Saiba o que quer

Bons vendedores costumam ser reconhecidos por fazer algum levar um modelo diferente do que procurava. Boa lbia, falta de tempo para pensar e um financiamento longo de parcelas baixas podem fazer maravilhas. Antes de entrar na loja, tenha em mente de que modelo voc precisa, os opcionais e o mximo que est disposto a pagar.

Procure se informar sobre valores de seguro, manuteno, economia de combustvel, tamanho de porta-malas, oferta de itens de srie, desvalorizao do usado, preo etc. De preferncia, faa isso antes pela internet. Em caso de dvida entre modelos diferentes, faa o test-drive e converse com proprietrios.

Prefira comprar verses mais sofisticadas, que j trazem de srie determinados itens, como direo hidrulica ou trio eltrico, em vez coloc-los num carro pelado. Isso porque, quando ele se tornar um usado, seu valor de tabela tende a levar em conta apenas o que ele trazia de fbrica. Na revenda, esse valor que voc gastou a mais se perder. Isso importante porque as concessionrias lucram um bom dinheiro com a venda de opcionais e acessrios.

Imponha-se na negociao

Uma das tcnicas mais usadas pelos vendedores de no deixar que o consumidor diga o que quer, oferecendo a ele um negcio da China. Oua o vendedor, mas comande a negociao. Diga a ele exatamente o que procura e quanto e como pretende pagar. Se o vendedor insistir na oferta e ela no lhe trouxer nenhum benefcio, deixe claro que no se interessa. Isso coloca voc em posio de vantagem, mostrando que no ser um cliente fcil de convencer.

Tambm determine os tempos de negociao. Se estiver em processo de pesquisa de preos, diga que tem pouco tempo. comum um vendedor dizer que vai consultar o gerente em busca de uma oferta melhor quando a inteno apenas ganhar tempo e vencer o cliente pelo cansao. No espere demais por uma resposta e programe-se para gastar de 15 a 30 minutos em cada concessionria. Quando decidir que vai fechar negcio, tire o tempo que for necessrio para negociar, mesmo que seja o dia inteiro. Isso evitar que sua ansiedade e pressa atrapalhe um bom negcio.

Pesquise e compare

Definido o modelo que voc quer adquirir, pesquise preos em jornais, internet, concessionrias e at mesmo em lojas independentes que vendem carros novos. Verifique nos servios de proteo ao consumidor, como Procon e Idec (Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor), se no h queixas contra a concessionria ou loja que voc procurou. J houve muitos casos de empresas em processo de falncia que continuaram a vender carros e no entregaram os pedidos.

Ao pesquisar, tenha os preos e as listas de equipamentos detalhados sempre mo, para poder us-los na fase final da negociao. No confie na memria. Prefira tambm as empresas que lhe prestarem o melhor atendimento. De posse dos oramentos, compare-os. “A comparao hoje uma grande arma para o consumidor”, diz Marcos Diegues, gerente jurdico do Idec. Leve em conta tanto os preos de compra vista quanto as taxas de juros. Para comparar as taxas, pea oramentos sempre com os mesmos parmetros, ou seja, entrada e nmero de parcelas iguais.

Jornal na mo

Se voc for visitar concessionrias motivado por anncios em jornais, ligue antes para saber se as ofertas ainda esto vlidas. Tambm serve para descobrir as excees que se escondem nas letras miudinhas que ficam no canto do anncio. Leve sempre o jornal para checar as informaes ou at mesmo para ir a uma loja concorrente e us-las para conseguir um desconto maior. Sempre funciona.

Arte de pechinchar

Quando definir o modelo e a concessionria, comece a pechinchar. Um grande argumento o pagamento vista. “Quando se fala em pagamento em dinheiro, o poder de barganha muito maior”, diz Renata Reis. Tanto nas vendas a prazo quanto vista, a revenda recebe todo o dinheiro de uma vez, seja do cliente, seja da financeira. A preferncia por vendas vista se deve ao fato de o dinheiro entrar em caixa mais rpido e de no depender de aprovao de crdito ou entrega de documentos.

Para o consumidor, a vantagem aqui a maior facilidade de obter descontos, uma vez que venda efetivada tambm significa o pagamento de comisso para o vendedor, que se torna um aliado nessa empreitada.

Carros que no enfrentam filas de espera tm desconto mdio de 10%, com picos de 15%, no mximo, sobre a tabela. Assim, quando o vendedor falar que um modelo custa 40?000 reais, oferea 36?000 reais vista. Mas no seja inflexvel, sob pena de travar a negociao. De contra-oferta em contra-oferta, o desconto pode ser bastante atraente.

Nas compras a prazo, conseguir descontos um pouco mais difcil e sempre se corre o risco de a tabela de juros aplicada incluir algum retorno revenda (leia mais sobre juros e financiamento na pg. 42). Portanto, o ato de pechinchar pode incluir no s o preo, mas outras vantagens, como o pagamento do IPVA, seguro ou a incluso de tapetes, protetor de crter ou mesmo do CD player. Informe-se sobre o valor desses acessrios, para saber se a oferta vale a pena ou se melhor voc compr-los por conta prpria.