O feitiço contra o feiticeiro

Não tenha pressa

O argumento de vendas mais batido do mundo ainda é usado justamente porque funciona. A fim de fechar negócio rapidamente, vendedores dizem que a oferta vai acabar no mesmo dia, que não há outros carros como aquele ou que antes alguém veio ver o modelo da vitrine, gostou e deve voltar à tarde para levá-lo. Não caia nessa.

"O primeiro cuidado que se deve ter é evitar a compra por impulso", diz Renata Reis, técnica da área de assuntos financeiros da Fundação Procon, em São Paulo. Lembre-se sempre de que um bom negócio precisa de tempo para amadurecer. Além disso, há sempre outra concessionária que vai ter oferta semelhante. O ideal é voltar no dia seguinte. Se o negócio ainda continuar atrativo, então pode assinar o cheque.

Saiba o que quer

Bons vendedores costumam ser reconhecidos por fazer alguém levar um modelo diferente do que procurava. Boa lábia, falta de tempo para pensar e um financiamento longo de parcelas baixas podem fazer maravilhas. Antes de entrar na loja, tenha em mente de que modelo você precisa, os opcionais e o máximo que está disposto a pagar.

Procure se informar sobre valores de seguro, manutenção, economia de combustível, tamanho de porta-malas, oferta de itens de série, desvalorização do usado, preço etc. De preferência, faça isso antes pela internet. Em caso de dúvida entre modelos diferentes, faça o test-drive e converse com proprietários.

Prefira comprar versões mais sofisticadas, que já trazem de série determinados itens, como direção hidráulica ou trio elétrico, em vez colocá-los num carro pelado. Isso porque, quando ele se tornar um usado, seu valor de tabela tende a levar em conta apenas o que ele trazia de fábrica. Na revenda, esse valor que você gastou a mais se perderá. Isso é importante porque as concessionárias lucram um bom dinheiro com a venda de opcionais e acessórios.

Imponha-se na negociação

Uma das técnicas mais usadas pelos vendedores é de não deixar que o consumidor diga o que quer, oferecendo a ele um negócio da China. Ouça o vendedor, mas comande a negociação. Diga a ele exatamente o que procura e quanto e como pretende pagar. Se o vendedor insistir na oferta e ela não lhe trouxer nenhum benefício, deixe claro que não se interessa. Isso coloca você em posição de vantagem, mostrando que não será um cliente fácil de convencer.

Também determine os tempos de negociação. Se estiver em processo de pesquisa de preços, diga que tem pouco tempo. É comum um vendedor dizer que vai consultar o gerente em busca de uma oferta melhor quando a intenção é apenas ganhar tempo e vencer o cliente pelo cansaço. Não espere demais por uma resposta e programe-se para gastar de 15 a 30 minutos em cada concessionária. Quando decidir que vai fechar negócio, tire o tempo que for necessário para negociar, mesmo que seja o dia inteiro. Isso evitará que sua ansiedade e pressa atrapalhe um bom negócio.

Pesquise e compare

Definido o modelo que você quer adquirir, pesquise preços em jornais, internet, concessionárias e até mesmo em lojas independentes que vendem carros novos. Verifique nos serviços de proteção ao consumidor, como Procon e Idec (Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor), se não há queixas contra a concessionária ou loja que você procurou. Já houve muitos casos de empresas em processo de falência que continuaram a vender carros e não entregaram os pedidos.

Ao pesquisar, tenha os preços e as listas de equipamentos detalhados sempre à mão, para poder usá-los na fase final da negociação. Não confie na memória. Prefira também as empresas que lhe prestarem o melhor atendimento. De posse dos orçamentos, compare-os. "A comparação é hoje uma grande arma para o consumidor", diz Marcos Diegues, gerente jurídico do Idec. Leve em conta tanto os preços de compra à vista quanto as taxas de juros. Para comparar as taxas, peça orçamentos sempre com os mesmos parâmetros, ou seja, entrada e número de parcelas iguais.

Jornal na mão

Se você for visitar concessionárias motivado por anúncios em jornais, ligue antes para saber se as ofertas ainda estão válidas. Também serve para descobrir as exceções que se escondem nas letras miudinhas que ficam no canto do anúncio. Leve sempre o jornal para checar as informações ou até mesmo para ir a uma loja concorrente e usá-las para conseguir um desconto maior. Sempre funciona.

Arte de pechinchar

Quando definir o modelo e a concessionária, comece a pechinchar. Um grande argumento é o pagamento à vista. "Quando se fala em pagamento em dinheiro, o poder de barganha é muito maior", diz Renata Reis. Tanto nas vendas a prazo quanto à vista, a revenda recebe todo o dinheiro de uma vez, seja do cliente, seja da financeira. A preferência por vendas à vista se deve ao fato de o dinheiro entrar em caixa mais rápido e de não depender de aprovação de crédito ou entrega de documentos.

Para o consumidor, a vantagem aqui é a maior facilidade de obter descontos, uma vez que venda efetivada também significa o pagamento de comissão para o vendedor, que se torna um aliado nessa empreitada.

Carros que não enfrentam filas de espera têm desconto médio de 10%, com picos de 15%, no máximo, sobre a tabela. Assim, quando o vendedor falar que um modelo custa 40?000 reais, ofereça 36?000 reais à vista. Mas não seja inflexível, sob pena de travar a negociação. De contra-oferta em contra-oferta, o desconto pode ser bastante atraente.

Nas compras a prazo, conseguir descontos é um pouco mais difícil e sempre se corre o risco de a tabela de juros aplicada incluir algum retorno à revenda (leia mais sobre juros e financiamento na pág. 42). Portanto, o ato de pechinchar pode incluir não só o preço, mas outras vantagens, como o pagamento do IPVA, seguro ou a inclusão de tapetes, protetor de cárter ou mesmo do CD player. Informe-se sobre o valor desses acessórios, para saber se a oferta vale a pena ou se é melhor você comprá-los por conta própria.